El sistema de precios es un mecanismo imperfecto pero hasta ahora, el mas eficiente para la asignación de los recursos de la sociedad. Los venezolanos, luego de haber vivido los peores escenarios posibles derivados del intervencionismo estatal, clamamos -muchas veces sin entender completamente el concepto-por un sistema de libre determinación de precios por acción de la libre oferta y demanda. Ante las frecuentes polémicas que se ven en redes sociales respecto al asombroso precio de algunos bienes y servicios, opto siempre por defender el derecho de los productores y emprendedores a ofrecerlos al precio que mejor le convenga, y promuevo que consumidores y usuarios hagan valer su poder y sus derechos, no solo mediante el constitucional derecho a pataleo tuitero, sino a través del ejercicio racional e informado de sus decisiones de compra, recompensando a los comerciantes que realmente ofrecen valor y castigando a quienes por desmedida ambición, mala fe o simple ignorancia, pretenden beneficiarse exprimiendo el mermado presupuesto familiar de sus clientes.
Errores comunes al momento de fijar precios
En la Venezuela del rebusque, luego de atravesar años de precios subsidiados, sobrevaluación cambiaria, hiperinflación, megadevaluación y una dolarización informal, es normal que en el país, los comerciantes y mucho menos los nuevos emprendedores sepan realmente cómo fijar precios para ser rentables y competitivos al mismo tiempo, como alcanzar una combinación apropiada de volumen y margen de utilidad que les permita sobrevivir en el tiempo y surfear la crisis.
Nadie quiere perder dinero, y la experiencia nos ha enseñado a hacer cobertura: ampliar nuestros márgenes, administrar inventarios, dolarizar y esperar lo peor en materia de tipo de cambio entre otras cosas. He aprendido que eso que el chavismo suele llamar la especulación de los malvados comerciantes es muchas veces, simple ignorancia e impericia gerencial que termina pagándose con una alta tasa de mortalidad empresarial. La correcta combinación entre las opciones de cobertura puede generar buenas prácticas de pricing, pero lo que se observa en muchos casos, es que se combinan todas de forma errada dando lugar a situaciones risibles o, muy lamentables. Un margen de 200% en bolívares no es de extrañarse, pero hacer lo mismo en dólares y además cargar 30% al tipo de cambio paralelo si te pagan en moneda local es un exabrupto que termina sacando del juego al emprendedor que lo haga.
En mi experiencia personal y a través de redes sociales he visto cosas asombrosas, como una oferta de servicio de internet por USD 700 mensuales, bandejas de sushi por USD 400, pizzas de USD 50 o viajes interurbanos en taxi por USD 1,500. De hecho recientemente, un emprendedor de estos que abundan en Instagram, me cotizó en $250 un juego de edredón de Harry Potter para mi hija. El mismo producto comprado en Amazon costaba USD 60 y puesto en la puerta de mi casa, costaba $120.
En este caso claramente, el emprendedor subestima mi capacidad como consumidor de informarme sobre opciones que hoy están al alcance de todo el mundo. Sobreestima el valor del servicio de intermediación que brinda, ya que no hace mi decisión de compra más fácil sino que por el contrario la complica ya que pide 50% de adelantado y es simplemente una cuenta de Instagram, no es un local ni un sitio web reconocido, y finalmente, subestima la existencia de competidores ya que no se trataba, en este caso, de productos únicos creados, diseñados o manufacturados por ellos sino simplemente de un commodity Made in China.
Recomendaciones para emprendedores en cuanto a su política de precios
Darle consejos a un emprendedor puede resultar un ejercicio de soberbia por parte de consultores y académicos pero bien vale la pena sugerir que atiendan a unos simples principios:
- Aprovecha cada oportunidad de venta. Piensa en el cliente como una fuente de dinero a largo plazo. En lenguaje de marketing, procura incrementar el valor de largo plazo de tu cliente, en lugar de buscar sólo cubrir el costo de adquirirlo. No subestimes el potencial de daño que genera un cliente descontento.
- Internaliza el hecho de que la competencia es global y que, gracias a internet, los consumidores podemos consultar múltiples opciones en sólo minutos y con un esfuerzo mínimo.
- Procura aumentar el valor agregado de tu servicio para diferenciarte: no se trata sólo del producto que entregas, que como sabemos mucha gente puede entregar el mismo, sino de como lo entregas. Elementos como una buena atención, respuestas rápidas, comunicación permanente, confiabilidad etc combinadas con una correcta estrategia de precios puede ayudarte a mantener el negocio en el tiempo.
Hace poco un experto en Marketing decía que hoy es más facil que nunca comenzar un negocio, pero es más difícil que nunca, hacerlo triunfar en el mercado. Si eso es verdad en sociedades mas estables que la nuestra, imaginen lo difícil que es lograrlo en Venezuela
@jhernandezucv
